笔趣三小说

陷阱九 单枪匹马孤军奋战（第3页）

富兰克林去世已经150多年，而他所运用的心理办法，也就是请求别人帮忙的办法，可以说对我们今生今世都有效。

例如，安塞尔就运用这个办法获得很大的成功。他是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务极大，信誉出奇的好。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铅管商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗鲁、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要!不要浪费我的时间!走开吧!”

然而有一天，安塞尔先生采取另一种方式，竟然建立起生意上的关系，交了一个朋友，并得到可观的订单。事情是这样的：

安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区买一家公司。那位铅管商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意。那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不晓得你能不能挤出一点时间和我谈一谈?”

“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这个地点的看法。”

铅管商立刻客气地说：“请坐请坐。”接着谈了一个多小时，详细地解说了皇后新社区的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且，还告诉安塞尔批发铅管公司应如何去展开业务，怎样才能做得更好。另外，他还把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。

“那天晚上当我离开的时候，”安塞尔先生说，“不但口袋里装了一大笔订单，而且也建立了友谊关系。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有一种我是‘重要人物’的感觉。”

我们再来看看肯·戴克如何技巧地运用“请帮个小忙”的心理方法。

几年以前，戴克经常去函给商人、包商、建筑师，请他们提供资料，却因为总是不能得到回信而深感苦恼。

在那个时候，他写给建筑师和工程师的信，得到回复的很少能够达到1％。如果能够达到2％，就算很好了，如果达到3％，那就是很了不起了。10％?那就要高兴地大叫是奇迹了。

但下面的这封信，却得到了几乎是50%的回信，比奇迹还要好5倍。而回来的信，有的竟长达两三页。信里充满了善意的建议和合作的态度。

下面就是这封信，请你看看所应用的心理方式；有些时候，甚至在遣词用字方面也要注意到对方的心理。

当你阅读这封信的时候，请特别注意字里行间的意思，试着分析一下，得到这封信的那个人的心理反应会怎样。

先生大鉴：

弟目前面临一项困难，不知能否惠予协助?

一年以前，弟曾建议本公司说，建筑师最需要的东西之一是一本目录，如此才能使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料，以及其零件的情形。

谨随函附上印成的目录——为此类的第一本。

但是目前我们现有的材料，已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时，他说不反对再印一版目录，但必须弟先行提出满意的资料，证明印成的目录，确实发挥了功用才行。

因此，弟势必要麻烦先生，不揣冒昧，敬请先生及全国各地的另49位建筑师，担任这件事情的裁判。

为了易于提出资料，弟特在本函背后列出几点问题。如先生能惠予赐答，甚至另行提出宝贵意见，再将此信投入已经贴好邮票的信封里，弟将不胜感激，视为对弟个人的一项恩助。

当然，这不需先生负担任何责任，而目录之印刷，可根据先生宝贵经验和意见加以修改再版，端视先生之裁定。

不论如何，弟当感谢先生的合作。

敬讼大安

展业部经理肯·戴克敬上

还有一点需要注意。根据以往的经验，有些人在看完这封信以后，就一成不变地运用这种心理方式，但他们过分注重大捧别人，而不是出自真心诚意。那样，就不能收效了。

专家点评记住，我们都希望得到别人的赏识和看重，但自己所说的话要符合实际，否则就与拍马溜须纠缠不清了，因为没有人会喜欢违心之论和阿谀奉承之词。

◆你该求助于谁？

名人导语你应当主动去寻找强劲的翅膀帮助你起飞，而不是等待有人将你纳入他们的翅膀下。有句话说“七分努力，三分机运”，我们一直相信“爱拼才会赢”，但偏偏有些人拼了也不见得赢，关键可能就在于缺少贵人的相助。

大千世界，人海茫茫。究竟谁会对你伸出援助之手，哪里会有这种人呢?实际上，任何人都有可能成为对你施以援助的人。他可能是你的伙伴或上司，可能是大学里的同学，甚至有可能是一位从不曾谋面的陌生人。

刘海与广告界发生关系，是从服务于纽约著名的广告公司路斯莱恩开始的。当他准备出来自己创业时才25岁，那时他已是公司的副总经理，手里掌握着该公司最大的两家客户，同时，他的年薪是5万元。由于公司具有十足的发展潜力，因此他的前途也很光明。

但是，他仍然希望能拥有一家自己的公司，他认为“打铁须趁热”，再不开始施展抱负，可能要坐失许多良机!于是，就在25岁那年，他辞去了令人羡慕的高职，而投身于自己的事业。此时，他过去的一些交际关系便能派上用场了。

通常来说，广告业界比其他行业更重视个人交际，甚至可以说广告业需靠交际才能得以维持。一家广告代理公司建立之初，最重要的课题就是如何才能获得顾客，此时，公司职员们过去的个人交际便能产生极大作用。

刘海曾经是许多公司的赞助者，信誉卓著，各方面关系都不错。所以，他的公司一开业，便有厂商指名要他代理，公司业绩蒸蒸日上。

5年后，他的公司已雇有30名职员，全国各地都有他们的客户，其中足以维持公司的大客户共有15家之多。他本身所具备的专业知识及其说服力皆是成功的重要保障。

需要说明的是，刘海后来创办了一家“一年一元俱乐部”，这个俱乐部是同业友人聚会的场所。凡是会员，业务上有任何疑问或困难都可在俱乐部公开提出讨论或在会员间彼此交换意见。俱乐部可以算是“脑力激**中心”。俱乐部的会员中，有一流的出版业者、广播业者、广告业者等等，都是社会上的广告精英分子。“贵人”在你身边，但并不是谁都会有这样的好运，只有平时注意结交朋友，真诚与人交往，才有这样的好运，就像刘海一样。