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第七章 谈判助你成功（第4页）

谈判者要讨价还价，就要了解一些有关商品的技术知识，了解商品的类别、型号、规格、功用及商品构造原理，懂得商品鉴别和选择的方法和技巧。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于给商品进行正确的估价，避免在谈判中吃亏上当。谈判中吹毛求疵，要击中对方的要害，抓住对方商品质量的某一方面，找出充分的证据，进行深刻的分析，找到突破的重点。也只有这样，你对对方的商品吹毛求疵，才能挑到点子上，使对方服气。对一些优质产品、名牌商品，你也一味的吹毛求疵，一味贬低。做的太过火，可能会引起对方的反感，甚至会激怒对方。对某些商品的贬低如果出现这种结果的话，很明显对谈判的顺利进行是不利的。

在商务交涉中，最好的方式就是绵里藏针。先站在人后，冷眼旁观，仔细聆听。正所谓旁观者清。你只要暗中观察对方在语言之外的心态，冷静思考观测出暗示的含义及倾向。抓住了对方的尾巴，下面的就只需揪他的尾巴就得了。·

在一次火灾里，一位人的房屋受到一点损坏，他就和保险公司协商理赔问题。他估计也许保险公司最多也就赔偿几百元钱。

理赔员坐在他的客厅里，一边拿资料一边说：

“先生，我知道您的房屋受到了一点轻微的损坏，这不属于巨额款项。我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得怎样?”

这位先生沉默了一会，表情却是异常严肃。他并不清楚他们具体会赔偿多少，但当理赔员用到“只出”的字眼时，他奉现出对所提的数目很难为情。既然他自己都不好意思，别人又何必接受。他就嗤之以鼻，回复难以接受。而且据别人传授的经验，当第一个条件开出后，颇是暗示可以提出第二种提议，甚至第三种。

“哦，请不要介意我刚才的提议。我再加一点，200元如何?”

“加一点?抱歉，无法接受。”

理赔员继续道：

“好吧，300元，怎么样?”

他故意停了一会儿，回道：

“300？嗯……我不知道。难道真的是只赔偿300？”他装做不理会那个理赔员的话。那个理赔员叹了口气，继续加价。最终这件理赔案件终于在950元的条件下和解。

那位先生后来成为一个出名的谈判家，他说：“那时，我完全无法确知结果会是如此完美。但理赔员不经意的暗示，使我意识到对方逐次提议差距的重要性，实质上是暗示，权限内的最高极限，这好像狼外婆在屁股后拖出一条尾巴，我便揪住不放，使我大大占了上风。”

明修栈道，暗渡陈仓

1．混淆视听

谈判的成功常常需要借助两个因素：正确地判断对方，对方对你的判断失误。

要使对方对你的判断失误，一般并不能期望他的判断力差，只能是你有意识地引导对方进行错误的判断。因此，有经验的谈判者在谈判中，有意向对方提供一些足以导致他错误判断的资料和信息。并且，有意施放一些烟雾来干扰对方，使他接受你的误导，使谈判对你有利。

想达到你的目的其实也很简单，你可以有很多种方式，比如说提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论。或是将一个本来很简单的问题复杂化。故意提供一些详细而又琐碎的资料，使之成为对方负担。套用一个军事上的方法，节外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力。也可以达到很好的效果。因为在战争中，让敌人有限的兵力分布到尽可能长的战线上，将会对己方战争胜利很有帮助。这样你可以突然提出一项新建议，使每一件事情又得重头做起。而当对方问你问题时，也可以顾左右而言它，问东答西，答非所问，故意装糊涂。

这些做法目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，你可以乘虚而人，达到目的。

2．对别人进行误导

在劝说对方时，你可以给对方几种选择，不是做不做，而是如何做？布下了陷阱，对方不管做出哪种选择都会跳到陷阱。

有一天，一对夫妇到某饭馆里吃饭，等快吃完时，一位服务员走来询问道：“饭后，我们备有西瓜和牛奶，两位需要哪一种?”丈夫不加思索地答道：“就来两份西瓜吧!”但是，当服务员将西瓜送到他们的面前时，这对夫妇就露出厌烦的神色来，因为他俩刚吃完饭，肚子已撑得饱饱的，哪里还有食欲吃西瓜，因此就后悔当初不该要西瓜的。本来，当服务员走来询问时，她们完全可以回答什么都不要，但是，当初他们为什么没有想到可以拒绝呢?这实在不可思议。这和哄小孩子有异曲同工之妙。当小孩子哭的时候，大人们最好的方式不是问他“你是哭，还是喝奶？”而是应该问他，“你是和牛奶，还是和果汁？”这时，小孩子就会说喝哪个，同时也忘了哭。

还有一种方式是，有意识将自己的真正要求放到后一选择方案里。人们往往觉得最后的要求是对方的底线，选最后一项，必定是最明智的选择。这样，对方往往心甘情愿的受骗，还觉得自己占了大便宜。

3．故意“泄密”

一般情况下，人们总是相信不经意间透漏的消息。如果光明正大的告诉他一些内幕消息，说不定他会觉得你是在拿他寻开心。人们之所以宁愿相信小道消息，原因就在于此。

因此，丢失的备忘录、遗忘的便条等等，常常被认为是最可能提供对方确实情况、最有利用价值的依据。同样是这些资料，如果是在谈判桌上直接递交给对方，对方一定不会感兴趣的。

所以，就有位承包商喜欢利用对方这一心理。每次，他得到了一个大型建筑项目的承包合同，需要将其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。按惯例他采取招标的方式，每当有投标者来拜访他时，他就会在写字台上放上一张手写的竞价单。看上去就象是无意间留在那里的。对于这个“意外”的发现，投标者暗自庆幸。因为这张价单向他表明，只要他出更低的价格，就有中标的可能。结果在投标时，他们竟相压价，不自觉地按照那位狡黠的承包商的意图行事。

所以你也可以故意在走廊或者其他地方下你的备忘录。便条或文件，或者扔弃在对方容易发现的字纸篓里。等待对方发现，跟着你的意图行事。

4．逼对方做出不理智的决定

谈判技巧实际上是一种攻防术。类似于博弈。如果谈判双方在谈判实力上旗鼓相当而又互不相让，任何一方指望通过争辩来取得更多的利益几乎都是不可能的。

在这种情况下，常常要借助出其不意的策略，使对方感到某种意外，届时阵脚大乱，而你可以从中谋取更多的利益。

比如说你可以提出一些令人出其不意的问题：例如新要求、新包装、谈判地点改变、争论问题的改变等等。或者是改变截止的日期、速度、彻夜和星期节假日的谈判等等。你也可以宣布退出谈判、情绪突然激动等等。

如新的具有支持性的统计数字、特殊的规定、极难回答的问题或著名的专家出场、主管领导的出现、新成员的加入、有人突然退场等等。还有陌生的房间、突然停水断电、强噪音干扰等等。令人出其不意的不认账，令人出其不意的态度变化，都可以让对方被蒙蔽，逼对方做出不理智的决定。