笔趣三小说

中篇美国人经营之道 商道七料机运谋巧为周旋（第2页）

1868年，美国铁路大王范德比尔特与少壮派投资家乔伊·古尔德及其搭档吉姆·费斯克进行了一场争夺萨斯科哈那铁路的遭遇战。萨斯科哈那铁路的战略价值非常巨大，它是联结东部工业城市与煤炭产地的大动脉，而且与古尔德控制的伊利铁路相接，所以双方都志在必得。

双方争夺的焦点在对萨斯科哈那铁路的控股权上，谁持有该铁路的股份超过半数，谁就获胜。当时人人都知道，萨斯科哈那铁路总裁拉杰姆不是古尔德和费斯克的对手。后者智谋过人，手段狠辣，许多大投资家都败在他们手下。

果然，古尔德和费斯克买通了纽约法院的两位法官，在萨斯科哈那铁路股东大会召开前夕，纽约州法院下令免去了拉杰姆的总裁职务。然后古尔德和费克斯就可以大肆发行虚增的公司可交换债券，好在股东大会上转变为股票。

拉杰姆接受范德比尔特的下属斯罗伦的建议，向前任纽约州州长艾德·摩根求救。艾德·摩根把自己的弟弟J。P。摩根推荐给他们。对这个案子，J。P。摩根早已成竹在胸，他提出的条件之一是成为萨斯科哈那铁路的新股东。经过摩根兄弟的官场运作，拉杰姆很快恢复了总裁职务。但他们最担心的是即将召开的股东大会，古尔德和费斯克的惯用伎俩是以武力威胁股东，以实现自己控制公司的目的。

不出拉杰姆和摩根等人的预料，股东大会召开当天，费斯克故技重演，他率领全副武装的打手先行占领了会场。就在这时，戏剧性的一幕发生了：身着灰色制服的奥尔巴尼郡的警察们在警察局长的指挥下，早已埋伏在此，费克斯一露面，就将他逮捕，并立即将其押上马车，挥鞭扬长而去，不知所终，余人作鸟兽散。股东大会按照摩根的意志进行，拉杰姆继任总裁，J。P。摩根被选为副总裁。事后人们才知道，所谓"警察局长"和"警察"都是雇来的冒牌货，那场请君入瓮的戏剧是J。P。摩根一手导演的。

最出人意料的是，股东大会后，握有实际控制权的J。P。摩根立即将萨斯科哈那铁路出租给了特拉华·哈得逊运河公司，而该公司正是古尔德伊利铁路公司的后台老板，拉杰姆的死对头。年利率7%，租期99年。这等于是把冒死从虎穴里抢来的虎仔又还给了虎爸爸。

从拉杰姆的角度看，他虽然有被卖掉之感，但有7%的高利，不会拼死反对；从摩根本人角度看，他虽然做了一回渔翁，但并没有得多少利；最大的赢家似乎是古尔德的老板。摩根的葫芦里到底卖的是什么药?这正是摩根的高明之处，他创造的这个案例是一个经典，展示了一个战略投资家如何把一次商战谋略发展为决定其一生事业的战略。我们可以设想，摩根介入萨斯科哈那铁路争夺战之时，他已经确定了他的公司发展战略，那就是铁路金融。他的志向并不是分享甚至拥有一条小小的萨斯科哈那铁路，而是要建立一个超越所有铁路大王的铁路金融帝国。但在萨斯科哈那铁路争夺战发生的时候，他还没有做好准备立即进入铁路业，他要腾出手先延长自己金融上的线。为此，他第一不能树立强敌，第二不能分心从事自己当时还不擅长的铁路业。

结果就是我们看到的，他进行了一次战略组合：先用以其人之道还治其人之身的方法清除了费克斯，成为萨斯科哈那铁路股东，在铁路业插上一脚；接着把铁路租给对手的靠山，既化敌为友，又节制了自己过早扩张的欲望；最后，也是最有趣的是，他实际上并没有把萨斯科哈那铁路出租给别人，而是租给了他自己，因为在他的战略设计里，古尔德及其老板的铁路迟早是他的囊中之物，当他最终实现了托管包括古尔德及其老板的铁路在内的大量铁路时，他自然而然地获得了萨斯科哈那铁路，然而，这时，这条铁路已经是自己的战利品，而不是当初他和拉杰姆共同的战利品，他既得到铁路，又不用背掠夺合伙人的恶名。

换个说法，羽毛未丰的摩根和别人合伙打了一条狗，从它嘴里抢来一根骨头，他把这根骨头送给狗的主人，换得主人对他的宽恕甚至友情，等到自己力量强大之后，最后又打垮主人，获取了狗主人的全部产业，当然包括那根骨头。

由此可见，J。P。摩根是一个具有伟大战略才能的人，他不仅创立了金融帝国，还创造了现代金融制度，甚至留下了重建美国金融信誉的美名。

4。东边不亮西边亮

在经营中遇到僵局，当从正面去做而无法解决时，如果打破常规，从它的反面去着手，去宣传，这样也能收到意想不到的效果。

美国麦克公司董事长库里恰克，以前只是一个小商贩，靠做小生意起家。有一年，他把所有的本钱取出来，购进了一大批日本货，准备在美国出售。不料进货不到两天，还没来得及出售，日本偷袭珍珠港的事件发生了。美国人抵制日货，库里恰克濒临破产的境地。库里恰克有苦难言，辛辛苦苦赚来的钱眼看就要泡汤了，他整天坐在椅子上，面对堆积如山的日货长吁短叹，度日如年，几乎想要跳楼自杀。

这时库里恰克忽然想起了他的好朋友巴尼拉，巴尼拉的生意做得很成功，他决定请这位朋友帮帮忙。听完库里恰克的苦诉后，巴尼拉微笑着说："我的朋友，让我给你说个事吧!前几天我陪太太去书店买书，你知道她是一个肥胖者。她问有没有《如何减肥》这本书，售货员说没有，不过有一本《如何增肥》的书。他建议我太太买下参考，我太太很不高兴。售货员说，你只要按书中的建议相反去做不就成了。售货员接着说，他有一位朋友长得比我太太还胖，有一次来店里买《如何减肥》。当时没有这本书，他就把《如何增肥》这本书推荐给朋友，想不到2个月后见到朋友时居然瘦了10公斤。他这样一说，我太太就高高兴兴地买了那本《如何增肥》的书。""好吧，巴尼拉，我懂你的意思，具体我该怎样做呢?""下一次，你可以对来你商店的顾客这样说：'美利坚的同胞们，买日货是爱国的最好表现，有爱国心的人不可不买。为什么呢?现在跟日本打仗，如果每个人买了一批日货，就等于省下一批国内资源。这部分资源就能转用于军需品，就能增加美利坚的一分国力。'这样就会大不一样的，我的朋友，你可以试一下。"奇迹真的出现了，库里恰克照着这样一说，美国人纷纷购买他的日货，这样他的日货很快就买完了。本来濒临破产的库里恰克，把抵制日货改变成提倡购买日货，结果他不仅没有亏本，反而赚了一大笔。

一位心理学家说："只会使用锤子的人，总是把一切问题都看成是钉子。"如果总是用思维定势来看待事物的话，那我们也就真的成了傻瓜。因此，我们必须打破常规，学会变通。看事物不能以一种眼光，多角度、多方面地去观察，从常规中求新意。

面对困境，灵活机智地运用变通性思维，打破传统的思维定势，在求异变化中追求新的发现和新的创造，不断地寻找新的力量源泉。这样，你就可以克服难关，败中取胜，将胜券牢牢把握在手中。

5。等到最恰当的时机出击

时机的选择与把握对商业经营者来说是至关重要的，假借恰当的时机，乘势而发，可以使企业商家的决策起到更大更有力的作用或影响。

有一则寓言说：一只猫刚走进一间屋子，一阵风吹来，门被自动关上，猫则被困在屋里。在这种时候，怨天尤人、困兽犹斗当然是徒劳的，这个时候，聪明的猫会时时保持蹲伏的姿态，等待一阵风再度吹开这扇门时一跃而出。一个商人就应该是这样一只待机而动的猫。

亨利·基辛格做过美国国务卿，也是一位著名的商人，他所创办的咨询公司曾经为许多全球500强企业提供服务。作为局势动**多变的20世纪70年代的美国头号外交家，喜欢在国际外交舞台上进行"特技表演"，但是没有十分把握他是不会轻易登场的。

中东危机初期，由于以色列依仗英、法的支持，大规模侵略埃及，激起了阿拉伯世界的不满。在这种情况下，任何一国出面调停都不可能成功。由于没有任何把握，所以基辛格没有出击，而是坐等时机。

等到埃及军队渡过苏伊士运河，突破以军防线，打破不战不和局面，形势发生了重大转机，埃及军队即将获得反侵略战争的胜利时，基辛格认为时机已经成熟，形势已变得适于停火。

于是他立即出击，频频进行"穿梭外交"，往返于中东各国，利用各种矛盾，磋商各种政治交易的"可能性"。由于基辛格的努力，中东问题暂时缓和下来，也使他由此在阿拉伯世界赢得了声誉。

"见可成则就之，见不可成则避之"，决不无的放矢，这就是基辛格的精明和诀窍。这也是从事现代经济活动的一个十分重要的审时度势原则。把一件事办成功，就要考虑到它可以实现的可能性，然后再找准时机迅速出击。

商场风云，瞬息万变，难以预测。要成为一名成功商人，遇事要静观其变，冷静观察，耐心等待，尤其是在形势急转直下，自己的经营活动处于极为不利境地之时，切不可草率做出决定。静下心来，稳定情绪，等待形势的进一步发展和变化。这种静观其变，以不变应万变的策略，能使自己掌握主动权，避免于两难境地，是一种积极稳妥的方法。

20世纪60年代初，哈勃买下了一家制造清洁喷液的小公司，并取得了"配方409"清洁喷液的批发权。到1967年，"配方409"已占有美国清洁剂市场的5%，而在清洁喷液这一专利的市场上，其比例更高达50%。哈勃公司一时间威名大振。

哈勃的事业蒸蒸日上，立即引起了另一家生产清洁剂的公司--大名鼎鼎的宝洁公司的警觉。因为哈勃已经"蚕食"掉了它很大一块市场，越来越成为它的心腹之患。宝洁公司公司决定立即对哈勃采取大规模毁灭性攻势，在很短时间内接连推出以"新奇"为代表的一系列高质量的清洁剂，把哈勃的老家--哈佛市作为重点推销对象，打算首先占领哈勃的大本营市场，然后内外夹击，大有一举致对手于死地的气势。

面对对手如此强大凶猛的攻势，哈勃最初感到张皇失措，无计以对。但很快就哈勃冷静下来，迅速召集其"智囊团"成员商议对策。有的人主张同宝洁公司竞争下去，因为哈勃已不是初生婴儿，已经有了与强手竞争的能力。但是更多的人则对这种能力与宝洁公司比是否占优势表示怀疑，对公司的前途抱以悲观态度。听了众人的议论后，哈勃没有接受大多数人的转行意见，他决意要和宝洁公司竞争下去。

哈勃所采取的竞争方法让世人吃惊。他在开完会议的第二天就宣布立即停止公司在哈佛市的经销和宣传活动，并且在哈佛市撤出了其王牌产品"配方409"的所有销售活动。哈勃的举动立即引起公司内外舆论的哗然，这哪里是在同对手竞争，分明是向对手屈服嘛!人们普遍认为哈勃公司的破产在即了。宝洁公司得知这个消息后，更是欣喜若狂，他们没有想到对手如此不堪一击，只一个回合就被打落下"马"。

正当他们忘乎所以、大开庆功宴的时候，哈勃却在全国范围发动反击攻势。他把以前用小瓶装的清洁剂改装成大瓶，其价格比折合成小瓶的价格要便宜得多。以前，每小瓶消费者一般来说能用一个月，而大瓶能用半年，省得消费者用完后再买的麻烦，并且哈勃还不惜重金通过广告大肆宣传这种大瓶装的质量好、价格优惠以及能给人们带来的方便。

人们鉴于"配方409"的优质和使用上的方便，纷纷购买，于是销售量顿时大增，而宝洁公司的"新奇"等产品却备受冷落。当宝洁公司从玫瑰梦中清醒过来时，哈勃已经以一种新的形象在市场稳稳地站住了脚跟。为了减少风险，避免更大的损失，宝洁公司停止了"新奇"的生产。

哈勃成功地击败宝洁公司的挑战，关键在于诱敌深入，然后趁其在市场上立足未稳之际，以优势兵力聚歼之。哈勃对发动进攻的时机掌握得很好，所以能一举奏效。

由此看来，企业在市场中取胜，不仅要靠自己的实力，还要靠谋略制造战机，利用战机乘胜追击。