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第五节 细致入微的选址等考察（第1页）

第五节细致入微的选址等考察

7—Eleven之所以取得成功还在于其细致入微的选址，毕竟对于零售业来说最重要的三个条件是位置、位置、位置。7—Eleven也不例外。在谈到7—Eleven的选址成功经验之前，我们先来看看一般店铺的选址。

开店，是一种极受青睐的一种投资理财方式。对于很多人来说，自己开店当老板，如果经营状况比较理想，不仅可使你的财产得到有效的保值增值，而且还可以得到一种成就感。开店的人越来越多，但要开店，首先就必须考虑选择店面的问题。

找到一个理想的店面，你的开店事业也就等于成功了一半。这话很有道理，开店不同于办厂开公司，以零售为主的经营模式决定了其店面的选择是至关重要的，它往往直接决定着事业的成败。那么如何才能选好理想的店面？

首先自然是选择好的地段和店面。

那么如何选择经营地段呢？

一是把握“客流”就是掌握了“钱流”：在人流熙攘的热闹地段开店，成功的机率往往比普通地段高出许多，因为川流不息的人潮就是潜在的客源，只要你的商品或者服务能够满足消费者的需求，就一定能够取得好的业绩。而人流量比较大的地区包括以下几个：一是城镇的商业中心；二是车站码头附近，如火车站、汽车站、客运轮渡码头等；三是医院门口，一般以有住院部的大型医院为佳；四是学校门口；五是人气特别旺盛的旅游景点；六是大型批发市场门口。

二是要利用“店多隆市”效应，也就是形成一个商圈，不要在乎竞争对手多，公司的白领往往是鲜花消费的大户，因为他们经常要送花篮花束给客户和朋友。而他们会选择什么样的地方来买鲜花呢？显然会在一些花店比较多的地方，这样有更多的选择余地。再比如买服装，自然也会去一些服装店密集的地方选购，这些店除了款式多外，而且还可以货比三家，还起价来也比较容易。一旦同业商店越开越多，就会产生聚集效应，容易扩大影响，凝聚人气，生意反而比单枪匹马更容易做。

三是要因行制宜。营业地点的选择与营业内容及潜在客户群息息相关，各行各业均有不同的特性和消费对象，其实黄金地段并不就是唯一的选择，有的店铺开在闹市区生意反而不如开在相对偏僻一些的特定区域，比如卖日用品的小店，开在居民区内的生意估计要比开在闹市区好；而那些卖文具用品的店面，开在黄金地段也显然不如开在文教区理想。因此选择地址还必须因地制宜，一定要根据不同的经营行业和项目来确定最佳的开店地点。

其次是作进一步的考察。

在初步确定了开店地点之后，还必须对环境进一步的全面考察，在对相关的情况做一定的调查分析后，才能决定是否最后定点于此。

其中的主要考察因素包括：

一是店面本身的情况。有的店面确实不错，而且处在繁华地段，租金很低，但是你必须保证这样不会是什么违章建筑。在租店面之前，一定要对店面的情况作一番仔细的调查了解。

二是房东的背景一定要了解。有的人急于寻找店面，就满大街搜寻，有时还真能被他找到几家正挂着转让字样的店面，便迫不及待地与之谈判、交付定金甚至租金。其实这种做法很是草率，容易带来一系列的后遗症。如果你真的看中了某一个店面，最好首先从侧面打听到产权所有者是谁，要对他的背景情况有个基本了解，如果觉得可靠然后再进行接触。最好是直接与真正的房东谈，假如房东表示已将承包权出租，不愿再插手时，你再与现在的店主谈判也不迟。如果谈成功，也要注意必须正式签协议并要求到房产所有者那里更改租赁人姓名。

三是同业竞争情况。主要是经营业绩的情况、商品的价格水平，通过考察同一地段同类商店的经营业绩，可以初步测算出租此店面可能产生的利润状况；而考察他们的商品价格水平，是为了据此确定自己今后的商品价位。这些对于店面来说是十分必要的。

四是客流状况。客流往往是钱流，充分考察客流状况，不仅能让你对今后的经营状况胸有成竹，而且还能为你决定今后的销售重点。客流状况主要包括附近的单位和住家情况，如住宅楼群、机关单位、公司、学校甚至其他店家的情况；过往人群的结构特性，包括他们的年龄、性别、职业等特性和消费习惯；三是客流的淡旺季状况。如果学校附近的店面就必须考虑寒暑假、而机关和公司集中地段的店面就必须掌握上下班时间，这些都将成为你设定营业时间的重要依据。

第三步就是尽快拿下心仪的店面。

一旦找到理想的店面，就应该立即当机立断，出手迅捷，尽快拿下，否则夜长梦多，很有可能会因你的片刻迟疑而被别人捷足先登，导致错失良机。然而即使要迅速拿下，也必须有个谈判的过程，而谈判的过程有很多技巧。

一是谈好房租价格。对于开店来说，房租往往是最大的一块固定成本，在与房东谈价格之前，你自己心里首先应该有一个大致的数目，先要定一个能够接受的最高价，这个价位应该是你觉得自己是有把握负担得起的。而且预算一下，估计是有钱可赚的。如果还不放心，最好是先向附近类似的门面打探一下，价位也是基本一致，说明是比较合理的。然后再依据这一自己设定的最高价格，比较房东给出的房租价格，权衡后进行价格谈判，这样往往比较容易成功。在和房东谈判租金时，必须注意租金给付的能力。经营场地租金是最固定的营运成本，它往往成为经营者的负担，因此要好好计较。经营者要时刻审视自己的现金流，千万不要承担过高的房租。

二是要谈好缴付方式。缴付房租有多种方式，一般最常见的有按月结算、定期缴付和一次性付清三种。假如房东除了固定的月租金外，还要根据经营状况分享一定比率的利润的，就完全可以采用按月结算的方法，这样能及时结算，以避免拖久了增加计算难度，这样双方都会比较满意。有些门面房定下一年或两年的租金后，其后如果要续租的话，往往需要按一定的比率逐年递增，这种情况下最理想的租金缴付方式是每半年或一年集中缴付一次，这样如果自己有了新的店面或有转业的意向，也不会损失保证金。当然对于那些长期定租的店面，比如一租就是十年二十年的那种，如果你有足够的资金，而且看好你选定的店面，也可以一次性将十年二十年的房租全部付清，这样就完全可以免除半途被别人高价挖走之虞，也不会受到涨租的影响，节约了不少租金。毕竟从长远看，门面的房租总体是呈上升趋势的。租约往往有固定价格及百分比两种，前者租金固定不变，后者租金较低，但房东分享总收入的百分比，房东用店面来投资作为股东。对于刚开始创业的人来说，最划算的方式是订一年或两年租期，以预备是否有更新的选择。

三要谈好附加条件。与房东谈判，除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加条件，这也可以使你节省不少开支。首先你要在租房前应对店面内现有的情况，包括装修状况、设备状况等都了解得十分清楚，然后再通过谈判，要求房东在出租前对门面房进行基本的整修或者要求房东承担相应的费用，在租金中予以抵扣。毕竟要尽量争取节省开销。同时还可以通过谈判要求免付押金。一些黄金地段的门面房押金也往往比较高，虽然这些钱最终还是会还给你，但如果你一直经营下去，这笔钱也就等于不能用，不能增值，对于资金紧张的创业者来说，这是个很大的包袱，如果谈得好，完全是有可能卸掉这个包袱的

无论个人的个人应变能力有多强，在谈判前都应该有充分的准备。正所谓知已各彼，百战百胜。成功的谈判最重要的前提就是要先有充分的准备。这些准备包括对房子的基本情况的了解，对整个市场行情的了解，对供需状况的了解，对房东背景的了解。

谈判时要尽量避免谈判破裂。有经验的人，即使实在谈不下去，也不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留点退路，希望下次谈判能达成协议。对于双方来说，没有达成协议总比勉强达成协议要好。

在谈判中有几个策略是可以采取的：

一是必要时转移话题。如果双方在某一细节上争论不休，无法谈拢，那么这个时候最应该做的就是转移话题，尽量以肯定的语气与对方谈话，不要否定对方，让对方觉得下不了台，谈判因而难以进行。同时，还要尽量肯定对方，称赞对方，如果给够了对方面子，对方也会愿意给自己面子。

二是尽量成为一个好的倾听者。不要以为自己能说善道就滔滔不绝，很多人就是容易犯这种毛病，要尽量学会少说话，让对方说，而且表明自己在仔细倾听对方的说话。在谈判中，也要尽量为对手着想，不要赶尽杀绝、毫不让步。事实表明，大多数成功都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。

三是以退为进。有些事情如果超出了自己的承受能力，千万不要操之过急，在这个时候不妨以退为进，回去考虑清楚后，再给答复或决定也不迟。草率仓促的决定在很多时候是没有办法执行的。

对选择店址有了基本了解后，现在来说说7—Eleven。

在日本的零售业中，便利店作为一种追求便捷的优质服务的商业形式，一直占据着举足轻重的地位。而在这一新型零售业态中，7—Eleven公司可以说是鹤立鸡群，已经成为世界便利店的楷模。7—Eleven公司卓越的店铺和商品管理是它经营的最大特点和优势。而良好的店址选择是其店铺开发过程中首要的和最需重视的要素，店址选择的失误将直接导致店铺运作的低效率和投资损失。因此，选址是7—Eleven店铺管理中十分重要的内容。

7—Eleven开店有四个要素：一是店址；二是时间；三是备货；四是快速。在店址的选择上，7—Eleven的一个基本思考点就是便捷，总体来说，就是要在消费者日常生活的行动范围内开设店铺，诸如距离居民生活区较近的地方、上班或上学的途中、停车场附近、办公室或学校附近等等。7—Eleven十分注意在居民住宅区内设立店铺，而且在决定店铺位置的时候，又非常注意避免在道路狭窄的地方、停车场小的地方、人口狭窄的地方或者建筑物过于狭长的地方开店。

对于7—Eleven来说，加盟有四个原则值得参考。7—Eleven对加盟的经营者的素质和个人因素有较高的要求，正因为如此，7—Eleven在与经营者签订契约之前，都要按一定的标准严格审查加盟者的素质和个人条件。在基本素质方面，主要是强调经营者要严格遵守7—Eleven店铺经营的基本原则，因为只有经营者能够理解这些原则对店铺运营的作用，才能够在实际经营中能很好地执行。这些基本原则主要有四点，一是鲜度管理，确保销售期限；二是单品管理，防止出现滞销；三是清洁明亮，有污垢立即清扫；四是友好服务，热情微笑待客。7—Eleven公司在店铺设立过程中十分注重个人因素，这也构成了7—Eleven店铺管理的一大特色。个人因素包括加盟者的身体健康状况、对便利店的了解程度、性格、夫妻关系融洽与否、孩子的大小以及本人的年龄等等。

如果说以上还是从细微之处来考察店铺设立的话，7—Eleven公司还有其他一些战略性的措施以确保店铺设立的正确性和及时性。首先店铺的建立必须与伊藤洋华堂的发展战略相吻合。在伊藤洋华堂已进入的地区，由于商业环境和商业关系都已经建立和完善。在这些地区，7—Eleven可以立即进入；在进入新地区的时候，7—Eleven往往会根据地方零售商的建店要求来从事店址考察，并在此基础上，探讨有无集中设店的可能，即在目标市场实行高密度、多店铺建设，迅速铺开市场。这样能降低市场及店铺开发的投资，有利于市场发展的连续性和稳定性，便于7—Eleven的高效率管理。在实际操作过程中，7—Eleven往往会收到很多要求建店的申请，然而接到申请后并不是立即建店，而是根据7—Eleven的地区发展规划，在同申请者进行充分沟通后再作决定。