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成交笔记之四 做好产品介绍（第3页）

二是企业的介绍。业务员服务于某个企业，向客户推销某个企业的产品，客户理所当然地希望能够知道该企业的具体情况。一般来说，企业的介绍包括企业规模实力的介绍、企业行业地位的介绍和企业发展目标的介绍，等等。

三是市场的介绍。市场在很大程度上可以理解为企业的卖点，也就是企业的定位。企业在市场中求得生存，就必须有独特的定位。当推销的产品和企业的定位一致时，往往能够得到客户的认同。当推销的产品和企业的定位不一致，甚至相差很大时，往往会遭到客户的抵制。在市场的介绍中最有说服力的材料应该是用户使用后的反映，这点在三株口服液当年发动的“人民战争”中表现得尤为突出。

此外，业务员可以准备的规范材料还应该包括以前销售业绩。当然，如果该业务员销售业绩不好或者刚刚从事销售行当，就没有必要将这个材料准备充分并展示给客户。

总之，详实而又规范的材料或文件和产品展示一样，能够增加业务员说话的分量。这是业务员应该做好的准备工作。下面我们通过一组假设情景来说明材料在推销中的地位和展示材料的时机。

情景：一个寿险业务员正走向一个客户。

假设：该业务员直接将材料递给客户。

可能结果一：客户觉得莫名其妙，接过资料，转身就走，以为该业务员是发传单。

可能结果二：客户看到寿险，知道是推销，于是将材料还给业务员。

可能结果三：客户接过材料，仔细看了看，业务员在旁说话，他什么也没有听见。

当然，如果客户已经决定成交，就没有必要再向客户展示材料，那样做只能是画蛇添足。

可以向客户求教

风靡北京、压倒同行的亚都牌超声波加湿器，在天津市场备受冷遇。连续3年，总销售量仅400台。“亚都”的发明人和推广者——北京亚都人工环境科技公司总经理何鲁敏大惑不解：京津两地，气候条件几无差异。北京人求助“亚都”所要获得的“人工湿度环境”，天津人同样需要；京津两地，居民收入水平与消费水平大体相等，所有在北京畅销的商品，几乎无例外的在天津也有市场；京津两地，传播媒介同样敏感而迅速。为什么北京“亚都”的销量超过天津的100倍？

精于策划的亚都人在1991年11月15日和16日，连续两天将《天津日报》、《今晚报》、《广播节目报》最显著的广告位置用“亚都有偿请教”的广告占据。广告内容如下：

尽管亚都加湿器的特殊功能满足了现代完美生活的新需求；

尽管亚都加湿器在与洋货竞争中市场占有率高达93％；

尽管亚都加湿器销售已突破小家电市场零售总额的38％；

尽管亚都加湿器的热销被商业部部长称为，“亚都现象"并引起国内各大新闻单位数十次重点报道。总之，尽管亚都加湿器顺天时地利人和已成热销定势，但奇怪的是在天津的购销情况却不尽理想。

……

是天津市冬季室内气候不干燥吗？不，不是！

是天津市的老年人不了解湿度对益寿延年的重要性吗？不，不是！

是天津市的女士不晓得湿度是美容驻颜的第一要素吗？不，不是！

是天津市的婴幼儿不需要更接进母体湿度的环境吗？不，更不是！

是天津市民情愿自家乐器、家具、字画等名贵物品在冬季干裂变形吗？不，也不是！

面对上述困惑，国内规模最大、专业性最强的人工环境科研开发高科技机构——北京亚都人工环境科技公司在百思不得其解后，特决定向聪慧的天津公众虚心请教，请热情的天津市民为北京高科技企业指点迷津。

来函赐教，或宏论或短论，均请注明详细通讯处，亚都人将以礼相谢。

其后的结果是令人难以想象的，“亚都”成为了天津人一下子议论的话题。从11月16日至26日10天里，“亚都”共收到1200多封天津消费者的来信，在信中提出各种建设性意见4000余条。随后“亚都”又策划了一系列的公关活动，最后在随后的两个月中，“亚都”超声波加湿器两个月在天津市场销量达到4000台，是过去3年销量总和的10倍。

以上是一个企业通过向客户请教来打开市场的实例。对于业务员来说，同样可以通过向客户请教来打开销售产品。

在请教过程中要注意以下问题：

一是语气必须缓和，不要用反诘的语气。“您觉得我该怎么向其他客户推销比较合适？”这种询问配上不同的语气，效果完全是不一样的。

二是一定要虚心，要真心诚意，不要借机挖苦客户。

三是对客户提出的建议表示感谢。