笔趣三小说

第三节 合理确定商品结构（第1页）

第三节　合理确定商品结构

商品结构是专卖店在一定的经营范围内，按一定的标准将经营的商品划分为若干类别的项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。

从某种角度而言，商品结构在专卖店经营中居于枢纽位置，经营目标能否圆满完成，经济效益能否顺利实现，关键还不在于经营范围而在于商品结构是否合理，如果商品结构不合理，就会直接影响经营成果。

商店经营的商品结构，按不同标志可以分为不同类型。这里我们仅仅介绍一下按商品构成划分的主力商品、辅助商品和关联商品。

（1）主力商品。它是指在商店经营中，无论是数量还是金额均占主要部分的商品，专卖店的主力商品体现它的经营方针、经营特点以及专卖店的性质。可以说，主力商品的经营效果决定着专卖店经营的成败。专卖店选作主力商品经营的应该是在市场上具有竞争力的商品或名牌、畅销商品。这就要求经营者必须掌握所经营的主力商品发展趋势、增长状况和竞争能力，同时还应注意掌握顾客的需求动向和购买习惯的变化。

（2）辅助商品。它是对主力商品的补充，辅助商品不要求与主力商品有关联性，只要是专卖店能够经营，而且又是顾客需要的商品就可以，可以陪衬出主力商品的优点，成为顾客选购商品时的比较对象。不但能够刺激顾客的购买欲望，而且可以使商品更加丰满，克服顾客对商品的单调感，增加顾客光顾频率，可以促进主力商品的销售。对于辅助商品，经营者必须考虑它的季节性和流行性，不要将过季、过时商品作为辅助商品，否则会造成商品积压，影响资金周转。因此，辅助商品的配备，应随季节变化和流行性变化而调整，做到少进、勤进、快销。

（3）关联商品。它是在用途上与主力商品有密切联系的商品，配备关联商品，可以方便顾客的购买，可以增加主力商品的销售，扩大商品销售量。配备必要关联商品的目的是适应顾客购买中图便利的消费倾向。

通常一个合理的商品结构应该符合下列要求。

（1）适合顾客对商品的选择。店主要根据所在地区特点和目标顾客对各类商品的选择要求，确定商品构成比例，保持适销应备的花色品种。

（2）适应地区特点和经营条件。店主应确定商品档次的经营比例，以适应不同地区的不同状况。

（3）保持顾客需要。店主对于顾客基本需要的品种、规格、质量，应保持必要的经营比例，保证销售。某些商店还可确定特殊的品种、规格，以满足顾客可能有的特殊要求。

（4）实现商品销售规模和经济效益。店主正确处理经济效益与商品构成之间的关系，主要表现在两方面：首先是商品构成与商品周转速度之间的关系，其次是商品构成与商品利润率之间的关系。

由上面的分析我们可以知道有一个合理的商品结构对于商店的经营是有着重大意义的，具体表现为以下三点。

（1）它有利于满足需求。经营者要满足消费需求则不仅要保

证基本需求、共同性的需求，还要向顾客提供选择条件，保证不同的需求。

（2）它可以加强商品经营计划。商店组织商品购销存活动；必须研究确定商品结构，以保持合理的比例关系。以商品购销存的比例关系来看，应以销售比重为中心，掌握进货比重和库存比重，达到购销存货之间的平衡。经营者应研究确定并经常分析王者之间的比例关系，力争达到较为适当的商品结构。

（3）它可以有效利用经营条件，提高经济效益。这是因为它可以使经营者按照商品构成比重，合理调配人、财、物力，集中力量加强主力商品的经营，突出经营特色，发挥经营优势；同时又督促经营者，通过对商品结构的检查分析，及时加以调整，适应市场变化，减少经营损失。