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□ 处理好与老客户的关系（第1页）

□　处理好与老客户的关系

销售人员费尽心思将潜在客户转化成新客户，再将新客户转化成老客户。但同时别的销售人员也在拉拢您的老客户，如果您和老客户的关系处理不好，极有可能给他人以可乘之机。

一、处理好与老客户关系的重要性和必要性

中国人对成功人士有一个说法就是：打下了一片属于自己的天空。这对成功的销售人员同样适用。

您可能听过80、20法则。这个法则用在客户上，就是80％的业绩是借助于20％的客户，20％的业绩来自于80％的客户。而这其中又可以分为80％的业绩来自于老客户的重复购买和推介，20％的业绩来自于自己新开发的客户。无论您从事哪一个行业，您都能够找到完成您80％业务量的20％客户，您就成功了。这就是有的销售高手总是那么轻松的原因，他每天的工作就是利用电话做做联系就完成了。

其实，最好的潜在客户就是目前的客户，如果您一直坚持这一想法，那么一定会与客户建立起长期关系。虽然所有的销售人员最感兴趣的都是发展新客户，但您决不能忽视现有的客户。与开发新客户相比，维持老客户付出的时间和精力更少，更合算。有经验的专业人员在稳定的老客户身上能实现大部分的销售额。因此每个销售人员都需要老客户，但许多人想当然地认为老客户就是自己的客户，这不对，因为您在寻找新客户时，竞争者也同样在这样做。而且作为竞争者，您同样会想尽办法挖走对方的客户。所以，您要想方设法提供比竞争对手更好的服务留住老客户。

从现在开始，您应该对老客户有一个新的认识，您需要定期检查老客户的情况，监视竞争对手的作为。竞争对手正以什么方法在和您的客户接触？客户的需求是否需要调整？是否还有其他的业务机会？甚至付出超过对待新客户的努力，您将得到更多的回报。