笔趣三小说

第8章 服饰店营销管理和促销2（第1页）

第8章服饰店营销管理和促销（2）

服饰店促销策略制定应考虑哪些因素？

广告、公共关系、营业推广、人员推销这四种促销手段各有特点，对于不同的商品、不同的时机、不同的场合有不同的作用，应互相配合，以实现最佳促销效果。确定服饰店促销策略需要考虑以下因素。

1．促销目标

不同促销目标往往有不同的信息要求，因此所选择的促销手段也会有所不同。如果促销目标是服饰店形象的树立、市场占有率的提高、品牌知名度的提高等，则采用广告和公共关系等促销于段的效果比较明显。如果促销目标是销售业绩的提升、推销风险较大的产品等，则采用人员推销手段效果较好。由于目前消费者理智性购买冈素的提高，他们不满足于一般广告所提供的信息，而希望得到更为可靠的信息来源，所以人员推销在服饰店销售中起着比较重要的作用。

2．市场状况

服饰店日标巾场的不同状况，也影响着促销手段的选择。因为目标市场的特征决定了目标市场对信息的接受能力和反应规律。服饰店若面临的是地域分布分散的目标市场，广告的作用就显得比较重要。若目标市场的面比较窄而且又相对集中，人员推销和营业推广等手段就比较理想。

此外，目标市场的购买习惯、文化水准、经济状况以及信息接受的便利程度都会对各种促销手段效果的发挥产生不同的影响。

3．产品生命周期

在产品生命周期的不同阶段，所选择的促销手段也应有所不同。如在产品的导人期，扩大产品的知名度是服饰店的主要任务。在各种促销手段中以广告为好，因为广告有着广泛的覆盖面，几乎是同一时期面向众多的消费者，所以可以在短时期内形成较好的品牌效应。在服饰店产品的成长期则推销人员必须做积极的推销，因为这时通过头女双力的直接接触，能立即了解对方的需要和特点，推销人员町以针对顾客的需求向顾客介绍服饰商品的各种特点，答复顾客的各种问题，纠正顾客对服饰店的偏见。但是在这个阶段广告仍然必须发挥它应有的作用，在成熟期，为巩固服饰店在市场中的地位，积极开展公共关系活动并辅之以一定的营业推广于段，往往能有效地巩固和扩大服饰店的市场份额，增强服饰店的竞争优势。当服饰店产品进入衰退期，采取营业排广的手段，可以刺激一部分消费者购买服饰产品。

4．营销环境

服饰店的营销环境也会在一定程度上影响服饰店促销手段的选择。如一个国家或一个地区对大众传播媒体的控制程度，以及该国家或地区居民接触传播媒体的可能性（如报刊订阅率、电视机和收音机的拥有率），会加大地影响广告宣传效果；一些大型的社会活动（如体育运动会、节庆表演等），又可能为营业推广和公共关系活动创造良好的机会；某些政策法令会对各种促销手段的应用形成直接或间接作用：政治局势的变化和某些重大社会事件中的发生也会因其舆论导向的作用而成为某些促销手段实施的契机。而在服饰店遇到不利的谣言、传闻或事件时，利用一次良好的公关活动则能收到意想不到的好效果。所以促销手段的选择和应用必须充分注意其对营销环境的适应性。

对各种促销手段予以适当的组合，就有可能产生出积极的综合效应，服饰店产品的促销策略往往是在对各种促销手段加以认真组合的基础上产生的、当然促销手段的组合除了考虑上述因素外，还必须综合考虑下述几个问题：（1）促销手段的组合要以营销目标的最佳实现为出发点。

（2）应用多种促销手段时，应起到能相互补充形成促销合力的作用，防止出现互斥性。

（3）应用多种促销手段时，应有主有次，形成立体效应。

（4）讲究经济效益，合理分配促销费用。

促销有那些方式？

促销这个手段历史久远，不同的服饰店有各自不同的促销策略，如果能审时度势，抓住机会，再加上一个好的创意，就能取得很好的效果。而服饰店的促销策略则应该在吸收零售服饰店一般的销售经验的基础上结合专卖店的特征突出服饰店的特色。

服饰店的促销策略是一种长期的不间断的营销手段，能够直接提高服饰店的销售额，而且容易聚集人气，提高服饰店的影响。

促销的具体方式有、优惠券、付现金折扣、特价包装、赠品、奖励、商品保证、打折促销、销售现场展示和表演。

1。优惠券

优惠券是指一纸证明，使用它来购买其特定商品时可享有优惠。一些资料表明，美国90%以上的小商品公司已使用赠送优惠券的办法，而且有23的美国顾客在日常购物活动中使用优惠券。

2。付现金折扣

付现金折扣与优惠券类似，不同的只是减价发生在购买之后，而不是在零售店购买之时。顾客购物后将一张商店提供的“购物证明”寄给生产商，生产商用邮寄的方式退还部分购物款项。

3。特价包装

特价包装是指以低于平时商品的价格向顾客提供商品。这种价格通常在外包装的醒目位置予以标明。

4。赠品

赠品是指商家为了刺激顾客的购买欲望，而向顾客提供的免费的物品。一种是包装内附赠品，将赠品附在包装内。美国魁克麦片公司在它的“健尔·拉森”牌狗食的包装内放入了价值500万美元的金币和银币。

5。奖励

奖励是指当顾客购买商品的时候，向他们提供获得物品、现金或旅游的机会。例如，健力宝公司用罐装饮料盖下图案与报纸上宣布的图案相一致的办法向顾客提供获得现金的机会。

6。商品保证

在顾客对商品质量越来越追求的今天，商品保证则是一种非常有效的销售促销方式。

特别对一些技术含量较高的耐用品，如空调、电脑等商品，应承诺保修期，有条件的实行一定时期内包换或免费维修，这就解决了消费者的后顾之忧。

7。打折促销

服饰店的价位相对都比较高，利润率也维持在一个相对较高的水平，适时推出系列打折促销，效果非常明显。特别对那些购买力不足又追求名牌、精品的消费者有极大的**力8。展览会、展销会