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58 想当推销员就把面子扔掉（第1页）

58。想当推销员就把“面子”扔掉

“销售是被拒绝以后开始的！”这是被尊为“推销员训练之父”的耶鲁玛·雷达曼的一句名言。

做推销这一行的人可能在应酬中都会遇到“十扣柴扉九不开”的情况。对他们来讲，不成功、不顺利的时候要比成功、顺利的时候多得多，经常面对的是别人拒绝的表情。但面对拒绝时，应抱以何种态度呢？有些推销员在面对多次拒绝后，觉得老看别人脸色，丢了自己的面子，就灰心丧气，变得没一点自信心了，结果情况越来越坏。这种态度是不足取的。

推销人员虽然每天都是如临大敌，然而最大的敌人还是自己。如果灰心丧气，临阵脱逃，躲进小酒馆里自怨自艾，岂不是“不攻自破”、“不战自败”吗？

逃避毕竟不是办法，逃兵和逃犯的生活还不如过牢狱生活踏实安稳。除非你改行，当推销人员就要破釜沉舟，扔掉“面子”，使自己无路可逃，从而义无反顾地去登门推销，接触顾客，面对拒绝，接受挑战。

怎样才能正确地面对拒绝呢？解决这个问题，首先要分析遭到拒绝的原因：

（1）用户对所推销的产品不需要

需要是购买的前提。无购买需要便无购买动机和购买行为。无怪乎电视里一播放卷扬机广告，普通市民就会起身去洗手间了。

（2）用户对所推销的产品不合胃口

用户在选择某种产品时，不光要考虑这种产品能否满足自己的使用需要，还希望这种产品的品牌能满足自己的心理需要，样式能满足自己的观赏需要、价格能够承受、售后服务能够保证等等。如果这其中有令用户不满意之处，生意便难以成交。

（3）用户对推销者不喜欢

曾有这样一位推销员，这天他来到用户的办公室，一进门便高谈阔论。大约半小时后，用户打断推销员的话说：“我只讲一句话好吗？”用户告诉这位推销员：“我想让你知道，我不太喜欢贵公司，我想永远不会喜欢的。”糟糕！这位推销员的言行使用户大倒胃口，遭拒绝当然是在所难免的了。

（4）用户正好情绪不佳

在推销时，如遇用户心情舒畅时进行洽谈，成交机率会加大。但在日常生活中，不遂心的事常有八九，用户也会有因纷乱世事搞得自己情绪不佳乃至情绪恶劣的时候，若此时被推销员撞上，不被轰出去已是万幸，哪还谈得上“顺利成交？”

从以上我们可以看到，面对拒绝时，我们不应因此失掉自信心和斗志，应该吸取经验，争取在下一次的推销中避免遭受拒绝。如果总是自怨自艾，不认真总结经验教训，就会和上一次一样遭受拒绝。

卡尔文·库里有说过：“世界上什么都不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是；聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯；教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。惟有执着和决心才是最重要的。”记住：最亮的灯可能是最先灭的灯。不做一日之星，执着才能长久。

应酬术语

★拒绝是说服的开始。

★拒绝不是说服的敌人，是成功的媒介。

★拒绝是促成交易不可缺少的因素。