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59 好奇心 打开销售的金钥匙（第1页）

59。好奇心：打开销售的金钥匙

在实际推销工作中，推销员可以先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如。

与客户见面时，要寻找顾客感兴趣的话题，刺激对方的兴奋点，这样销售就有可能更顺利。

每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事都是无效的。惟有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“5公斤软木，您打算出多少钱？”客户回答说：“我不需要什么软木！”代理商又问：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”由此令人好奇的对话，人寿保险代理商阐明了这样一种思想，即人们必须在实际需要出现之前就投保。

某推销员手拿一只大信封步入客户的办公室，进门就说：“关于贵公司上月所失去的250位客户，我这里有一份小小的备忘录。”这自然会引起客户的注意和兴趣。

某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来使用另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变固有的关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟，就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复，推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到了，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。可见，好奇接近法有助于推销员顺利通过客户周围的秘书、接待人员及其他有关职员的阻拦，敲开客户的大门。

无论利用语言、动作或其他方式引起客户的好奇心，都应该与推销活动有关。如果客户发现推销员的接近把戏与推销活动完全无关，很可能立即转移注意力并失去兴趣，无法进入面谈。

无论利用什么办法去引起客户的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。在现实生活中，每个人的文化知识水平和经历不同，兴趣爱好也有所不同。在某个人看来，新奇的事物，并不一定新奇。如果推销员自以为奇，而客户却不以为奇，就会弄巧成拙，增加接近的困难。

应酬术语

★掌握一定的心理学知识。

★引起顾客的注意和兴趣。