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74 装疯卖傻伎俩拨千金（第1页）

74。装疯卖傻，“伎俩”拨“千金”

口才在通常情况下表现的就是诡辩。

对谈判应酬来说，谈判者须时时都保持清醒的头脑，处处都得有如覆薄冰的感觉，因为在谈判的道路上到处都可以隐藏“地雷”，设有圈套，稍有不慎，对方一个小小的“伎俩”就可能让你欲哭无泪。

诡辩形式形形色色。在论题方面，常常表现为偷换概念，转移论题；在论据方面，又常常表现为诉诸权威，预期理由，以偏概全，类比不当，等等。

（1）以现象代本质

所谓以现象代本质的诡辩术，实际上就是故意掩盖事实真相而强调问题的表现形式，并虚张无关紧要的利害关系的一种论证方法。狡诈的商人往往借用此种方法达到了牟取暴利的目的。在商务谈判中，我们只要坚持辩证思维的客观性、具体性的原则，就能识破对方摆出的迷魂阵，从而把握事务的本质，使谈判循着客观公正的方向进行。

（2）以相对为绝对

这是一种故意混淆相对判断与绝对判断的界线，并以前者代替后者，以扼制、压倒对方谈判人员的论证方式。为了促使对方接受某个立场，经验老到的谈判人员往往运用此种方法控制对手，进而掌握住谈判发展的进程。这尽管不公道，但都很见成效。因此，在商务谈判中，谈判人员只有了解此种诡辩术的特点和表现形式，才能迅速识破其本质，在谈判过程中立于不败之地。

总之，在商务谈判中，只要坚持辩证思维的具体性和历史性原则，细致分析谈判对手论点、条件中的绝对因素和可变性，就能戳破以相对为绝对的诡辩术，从而保证公正法则在贸易过程中得以运行。

（3）以偶然为必然

这是一种故意将某事物发展中发生的偶然事件（或偶然性）作为不可避免的趋势，从而推及其他事物与过程，并将其作为敲诈对方的条件或作为己方回码条件的推理方法。由于商务谈判涉及的对象、环境、条件的可变异性，诡辩论者往往从大量偶然性中拾取其一并任意发挥，以求为己方谋取最大的利益。

（4）平行论证

平行论证也是一种在洽谈中使用较多并每每奏效的诡辩术，西方的谈判术语又称其为“双行道战术”。实际上，平行论证是一种“偷梁换柱”或“避实就虚”的辩术，它往往通过转移论题的方式来消除己方的不利因素或掩盖其自身谈判条件的弱点，以达到压服对方牟取私利的目的。在谈判过程中，当一方论证他方的某个弱点时，他方则虚晃一枪另辟战场，抓住你的另一个缺陷开战（有时，他方也可能故意提出新的论题大做文章）。这种论战形式，即为“平行论证”。平行论证的结果是混淆了事物的因果关系，扰乱对方谈判人员的思维方式，从而使谈判失去确定的方向。因此，任何谈判人员对此都不能掉以轻心。

某甲向某乙销售某型号精密机床，谈判开始后，卖方马上提出了报价，买方要求对方解释报价形成的构成因素和基础。对此要求卖方充耳不闻（主要怕过早泄露信息），而扬言对买方的供货性能要求不甚了解，不好做“最终报价”，目前报价的可变因素甚多，最好对方确切说明供货数量与性能要求，并提出可接受的价格，而后己方才能最终报价，等等。

（5）滥用折中

滥用折中是谈判人员面对两种差距极大或根本对立的观点，不作任何客观具体的分析，而用“和稀泥”的方式从抽象的概念上折中二者的诡辩手法。

某货物卖方要价200元，买方提出用100元购买，买卖双方的价格分歧是100元。卖方提出各让50元，表面上看来公平合理，实质上却缺乏任何具体的分析。比如，此物的实际市场流通价只是100元，折中成150元，买主岂不活活被卖方硬性诈去50元？假使双方成交的是大批的生意，那么其后果对买方来说将是灾难性的。因此，建立在公平原则上的贸易关系，应以客观性为基础，一方必须允许对方再行讨价还价，直至货物价格接近于市场同类产品的合理价格为止。

如果贸易双方的分歧不是表现在产品的价格上而是在合同的条文上，则滥用折中的危害性更大。合同条款的分歧一旦发生在某些原则上（如条文与法律规定的抵触），则有问题的一方应主动加以全面纠正，其间不存在折中变通的做法。

当然，在很多时候，谈判双方为了促使贸易关系的尽快形成，针对双方的分歧，各自做出某种让步，对彼此都是有益的，也是必要的。因为这种贸易的结果是双方都能于其中得到利益。但建立在诡辩术基础上的滥用折中，却只能严重损害他方的利益，它既无法体现出商务谈判所应遵循的公平合理的原则，也不可能成为双方宽容和解精神的象征。

总之，商务谈判应酬中，诡辩术的表现形式是多种多样的，任何谈判人员对此都应有清醒的认识。从根本上来说，对付玩弄诡辩伎俩者的最佳方法，是掌握好辩证逻辑的思维方式，以客观性、具体性、历史性三原则认清其诡辩本质并加以正确的处理。

应酬术语

★商场如战场，兵不厌诈。

★让对方先开口说话，让他表明所有要求，先隐藏住你的要求。

★不要出轨，即使在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。