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第十章 谈判 赚钱就凭一张嘴02（第1页）

第十章谈判：赚钱就凭一张嘴02

（5）滥用折中

滥用折中是谈判人员面对两种差距极大或根本对立的观点，不作任何客观具体的分析，而用“和稀泥”的方式从抽象的概念上折中二者的诡辩手法。

例如：某货物卖方要价200元，买方提出用100元购买，买卖双方的价格分歧是100元。卖方提出各让50元，表面上看来公平合理，实质上却缺乏任何具体的分析。比如，此物的实际市场流通价只是100元，折中成150元，买主岂不活活被卖方硬性诈去50元，假使双方成交的是大批的生意，那么其后果对买方来说将是灾难性的。因此，建立在公平原则上的贸易关系，应以客观性为基础，一方必须允许对方再行讨价还价，直至货物价格接近于市场同类产品的合理价格为止。

如果贸易双方的分歧不是表现在产品的价格上而是表现在合同的条文上，则滥用折中的危害性更大。合同条款的分歧一旦发生在某些原则上（如条文与法律规定的抵触），则有问题的一方应主动加以全面纠正，其间不存在折中变通的做法。

当然，在很多时候，谈判双方为了促使贸易关系的尽快形成，针对双方的分歧，各自做出某种让步，对彼此都是有益的，也是必要的。因为这种贸易的结果是双方都能从中得到利益。但建立在诡辩术基础上的滥用折中，却只能严重损害他方的利益，既无法体现出商务谈判所应遵循的公平合理的原则，也不可能成为双方宽容和解精神的象征。

总之，商务谈判中，诡辩术的表现形式是多种多样的，任何谈判人员对此都应有清醒的认识。从根本上来说，对付玩弄诡辩伎俩者的最佳方法，是掌握好辩证逻辑的思维方式，以客观性、具体性、历史性三原则认清其诡辩本质并加以正确的处理。

商务谈判中，诡辩术要会用。

4。商业谈判有技巧

在商业谈判上想获得最佳的结果，最有效的方式并非采取强硬态度，而是要求对方提出更好的条件。在谈判桌上，若想获得成功，还应具有语言交际能力。以下几点建议将有助于你的谈判更有效。

（1）留有讨价还价的余地

在谈判中使用语言应既友善又果断，无懈可击。保持谈判在友好的气氛中进行，为谈判成功打好基础。但在提要求时，要提得比预期达到的目标稍高一点，给自己留下进退的余地。如果你是卖主，叫价不妨高一些；如果你是买主，出价则应低些。请注意，无论哪种情况，都不能乱叫价，务必在合理范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象，对方会对你冷眼相看。应该做到像俗话所说的：既不能被人看白了，也不要把人吓跑了。有时，由于价格等原因发生僵局，双方各执己见，相持不下，这时不妨暂停谈判，或者换个话题，或者采用提问的方式说明自己的销售意图，改变对方对自己价格的看法。

（2）不轻易亮底

洽谈开始以后，洽谈业务人员应做到语言谨慎、委婉，有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，设法引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。实际地分析对方的立场，掌握对自己有利的情况。不要轻易暴露自己，特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住。事实证明：不急于在谈判中先表态的人往往是业务成交的胜利者。

在多数的谈判中，让步行为和决定行动，都是在接近截止时间才发生的。因此，双方都希望摸到对方在谈判中的“死线”。

例如：

美国商界的代表戈汉被公司派往东京谈判，日本商界的谈判者在迎接戈汉时格外热情，客人十分感动，轻易地将回程的时间告诉日方，亮出了自己只限两个星期的“死线”。日本人安排花样众多的活动，以拖延时间，然后草草谈判，最后在归途去机场的轿车上答应了日方一切要求，老谋深算的日本人大获全胜。

（3）以退为进，学会让步

如果谈判到了关键时刻，你碰到棘手的问题时，不妨可以这样说：“这件事让我考虑一下”或“这件事我们另外请示商量一下”等，这些委婉的措辞都能为你赢得调整思维部署新方案的机会。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步，不过你不要让步太快，要作出高明的让步。因为对方等得越久，越会珍惜它，不过这种等待，要让对方明显地感到是有希望的；同时，不要做无谓的让步或同等级的让步，你的每次让步要能使对方感觉到你是做了很大的努力，是愿意给对方好处的，是因种种原因往往无能为力，现在争取到手的也来之不易。而实质上你并没有受到任何损失。

（4）切莫打断对方讲话

无休止地打断对方讲话，同时频频改变话题，会使对方感到谈判无法进行下去。例如下面所述的一次谈判中的对话：

“请看我厂最近生产的连衣裙做工新颖，花色美观大方。”

“说到美观大方，我立即想起我们公司服装厂生产的百褶裙，那真是……”

“这种连衣裙在国内是首创，一上市马上被抢购一空!真是难得的俏货……”

“要说畅销货，在我市百褶裙真是想象不到的畅销，年轻姑娘、中年妇女，甚至老年妇女也都喜欢穿，真是……”

如此这样打断对方的讲话，会造成洽谈中断停止。为了使贸易谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同对方展开讨论等。洽谈贸易时，业务员说话必须掌握分寸，适可而止。如果你口若悬河，滔滔不绝地唠叨个没完，丝毫不给对方插话的机会，有可能会暴露自己的销售意图。对方也会对你产生讨厌情绪，认为你没水平，对你有利的买卖一定会告吹。

（5）以摆事实讲道理解决争执

谈判成功，签订了合同，在双方执行合同中，出现这样或那样的贸易纠纷时，一定要根据合同中规定的条款，按事态的具体情况，摆事实讲道理，合理解决争端。

例如：

某服装公司与一家百货公司签订了一份订购服装合同，规定6月份交齐。由于种种原因，服装公司可能延期交货，为此，百货公司表示如果错过销售旺季，就要服装公司赔偿损失。同时服装公司也声明，百货公司如果不能按期交货，因为合同规定由百货公司提供的辅料，必须在3月份前交货，但客方直到4月下旬才交齐，影响了按期交货，因此责任并不是我们造成的，双方在不同程度上都负有责任。根据上述事实，两方就要摆事实讲道理，经过有理、平等、互利的谈判，解决贸易纠纷。

俗话“货卖一张嘴”，是强调商品推销员说辞的重要。从事洽谈业务的人员，加强交际语言的基本功是必不可少的。只有这样，才能在贸易的谈判桌上立于不败之地。

（6）运用竞争的力量

即使对方认为他提供的是独门生意，你也不妨告诉对方，你可以在买新产品与二手货之间作选择，还可让对方知道你可以在买与不买，要与不要之间作选择，以创造一种竞争的姿态。