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第六章 使人信服攻心为上（第1页）

第六章使人信服，攻心为上

《孙子兵法》“始计篇”中有“道者，令民与上同意也。故可以与之死，可以与之生，而不畏危。”“谋攻篇”中有“不战而屈人之兵，善之善者也。”指出，打仗的最高境界是使用攻心战术，争取人心，使民众服从，使敌人屈服，而不是直接与敌人交锋。在人际交往中，要想让人信服于你，就必须“俘虏”对方的心。得到了别人的心，就得到了别人的信任；得到了别人的信任，就有了最强的力量。

1．得人心者得天下

道者，令民与上同意也。故可以与之死，可以与之生，而不畏危。

——《孙子兵法·始计篇》

在古代，政治就是要使民众与君主同心同德，从而使他们生为君主而生，死为君主而死，而不怕危险。这段讲的是政治精明的君主要争取民心的问题，就是谋求“人心”。

“令民与上同意也”，说明战争是“谋事在人”，而且在谋人心，争取民心，使民众服从，出人、出力、出钱、出物，以支持战争，使战争有所依靠。同时，争得了一个安定环境，有一个稳定的社会局面，才不使军队在作战时有后顾之忧。

刘邦起义后，带领众人进入沛县县城，入城后，城中父老想推举他为沛县县令，刘邦推辞说：“当今天下大乱，各路诸侯并起反秦，如果选择将领不当，将会一败涂地。我不是爱惜自己的性命，只是担心自己的才能薄弱，不能保全沛县的父老兄弟。这等大事，愿大家推举可以胜任的人。”但众人谁也不敢领头起义，最终还是推举刘邦做了沛公。

刘邦自第一次去关中，在咸阳纵观秦始皇帝车驾出游之后，便做起了皇帝梦。沛县父老推举他为沛公，他喜在内心，但表面上却再三推让。刘邦深知在场的人谁也不敢为首领，他的推让再三，是为了表明他带头起义不是出于私心，不是为了封侯称王，而是在父老兄弟们的再三推举之下，不得已而为之，目的是救民于水火；同时也是为了起义后有效地管束部下；既然是众人推举，众人就应当服从管束和指挥。

刘邦与多路起义军首领的不同之处，在于他起义不是为了封侯称王，而是把起义的第一天，视为踏上夺取皇帝宝座征程的起点。所以，当他答应沛县父老做沛公时，便胸有成竹地要取代秦始皇。刘邦令起义军的军旗一律为红色。于是，萧何、曹参、樊哙在沛县四处召收弟子，共得3000人，进攻胡陵、方与，还守丰邑。沛公所率领的这支起义队伍，从此加入了秦末农民大起义的洪流之中。凡事有小就有大，有弱就有强。刘邦从此拉开了角逐天下的序幕。细想起来，刘邦之强并不在势力，而在于掌控人心的工夫。

三国时期，蜀国南方诸夷发动叛乱。蜀相诸葛亮深知南中之事，不仅关系到蜀汉后方的稳定，同时也关系到北伐大业，就下决心亲自率军远征。

诸葛亮兵分三路，沿途平定零星叛军，主力行至益州郡。孟获为叛军头领，为少数民族首领，在南中地区很有威信和影响。当诸葛亮听说孟获不但作战勇敢，而且在南中各个地区的部族人民中很有威望，想到如果把他争取过来，就会更好地解决少数民族和蜀汉政权的关系，消除南中时常叛乱的根源，会使蜀国有一个安定的大后方。诸葛亮深知用兵的道理，应以攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。不可专用武力，而应注意征服他们的心。于是，下令对孟获只许活捉，不得伤害。

当蜀军和孟获的部队初次交锋时，诸葛亮授意蜀军故意退败，引孟获追赶。孟获仗着人多势众，只顾向前猛冲，结果中了蜀军的埋伏，被打得大败，自己也做了俘虏。当蜀军押着五花大绑的孟获回营时，孟获心知此次必死无疑，便刁钻使横，破口大骂。谁知一进蜀军大营，诸葛亮不但立即让人给他松了绑绳，还陪他参观蜀军营寨，好言劝他归降。孟获野性难驯，不但不服气，反而倨傲无礼，说诸葛亮使诈。诸葛亮毫不气恼，放他回去，二人相约再战。

孟获跑回去之后，重整旗鼓，又一次气势汹汹地进攻蜀军，结果又被活捉。诸葛亮劝降不成，又一次把孟获送出大营。孟获也是个犟脾气，回去又率人来攻并同时改变进攻策略，或坚守渡口，或退守山地，却怎么也摆脱不了诸葛亮的控制。一次又一次遭擒，一次又一次被放。到了第七次被擒，诸葛亮还要再放，孟获却不肯走了，他流着泪说：“丞相对我孟获七擒七纵，可以说是仁至义尽，我打心眼里佩服，从今以后，我决不再提反叛之事。”

孟获回去之后，说服各个叛乱部落全部投降，南中地区重新归属蜀汉控制。

能为别人着想，也善于为别人着想，这会使对方一下子就知道你的义气情分，知道跟着你做事决不会吃亏，他也就心悦诚服地被你拉住了。

2．宽厚待人

故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。故车战，得车十乘已上，赏其先得者，而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。

——《孙子兵法·作战篇》

《孙子兵法》中“卒善而养之，是谓胜敌而益强。”译为：对俘虏士兵要优待和使用他们，这就是所谓越是战胜敌人也就更加壮大自己。其中最突出的一个问题是善待战俘，宽厚待人。

周文王问姜子牙说：“怎样做才可以治理天下呢？”姜子牙说：“胸怀比天大，然后才能包容天下；诚信比天大，然后才能约束天下；仁德施于天下，然后才能使天下归附；恩惠施于天下，然后才能保有天下；权威比天大，然后才能不失天下；遇事当机立断，就要像天道不能改变，就像四季不能更变一样。具备这六个条件，就可以治理天下了。”姜子牙主张以大度、诚信、仁德、恩惠、权威、遇事当机立断六者为标准去治理百姓天下，百姓必然会拥戴主政者。这六条原则，是稳定局势的要略，其中又以“包容天下”为首，它可以作为领导人物不可或缺的条件之一。

《宋名臣言行录》中记载了宰相吕蒙正的故事。吕蒙正中进士后没几年就当上了参知政事，在当时相当于副宰相之职。有一天早晨上朝，听到有人隔帘指责他资历太浅不能居参政之职，吕蒙正装作没听见。随行的同僚要为他追查说此话的人，吕蒙正却说：“如果我知道这个人的姓名，我还会耿耿于怀，这有什么好处呢？再说，不追究此事，对我也没有什么损失。”正是因为有着这般的宽容大度，吕蒙正辅佐太宗巩固了宋初的统治，成为一代名相。

人与人之间贵在和谐，如果谴责别人的小过失，揭发别人的隐私，念念不忘别人的旧恶，将使我们的心受到挟制，心眼狭小，更造成自己与别人相处时的潜藏危机，为自己树立更多的敌人。相反，一个讲宽恕待人之人，心胸开阔、宽恕仁爱，他自身的修养不但臻于完美，与他人之间也是一团和气。没有敌人，灾害自然也不会降到他的身上。

杨继盛有一次在写给儿子的书信中说：“宁可我让人，不要使人让我；宁可我容人，不要使人容我；宁可我吃亏，不要使人吃亏；宁可我受气，不可使人受气。别人有恩于我，我终生不忘；别人有怨于我，我及时丢掉。看到别人的好处，就称赞不已；听到别人的缺点，就守口如瓶。有人向你说某人对你要感恩报答，就说他有恩于我，我无恩于他，这样就使感恩的人感受更深。有人对你说某人恼恨毁谤你，就说他平时与我最要好，怎么会有恼恨毁谤我的道理，这样就使恼恨毁谤的人听后怨恨自然化解。”

杨继盛这段话堪称是做领导的铁定原则，如果每一位领导都做到这一步，天下怎么不美好？人类怎么不和平共处？

黄石公说：“不抛弃小怨，就会产生大怨。”又说：“怀念旧恶而排斥新功的人没有好结果。”成就大事的人，具有宽恕的美德与雅量。只要对方有才能、无论他是仇人与否也要任用；只要对方有功德，无论他怨恨与否也要奖赏。

刘邦初定天下，大封功臣许多人，余者日夜争功不休。有些将官还三五成群在一起窃窃私议。一天，刘邦问道：“诸将所议何事？”张良说：“他们正在策划谋反。”刘邦大惊，忙问怎么回事，张良回答道：“陛下起自布衣，与此辈同取天下，现今陛下贵为天子，所封皆昔日故旧、亲信，所诛皆平生结怨之人。此辈恐不仅不能受封，反因往时过错而被杀，所以才聚众谋反。”刘邦转生忧虑，问道：“那要怎么处置？”张良反问：“陛下平日最恨的人且为群臣共知的是谁？”刘邦答：“雍齿与我有旧怨，起事后又曾叛汉降魏，并再三困辱过我。我早想杀他，只因其功劳，不忍下手。”张良便劝他赶快先封雍齿，而后必自安。刘邦依言，先封雍齿为什方侯，然后敦促丞相、御史快快计功封赏诸将。群臣见状，皆大欢喜，纷纷议论，像雍齿那样的人都能封侯，他们还担心什么。张良略施微计，不但纠正了刘邦用人惟亲、循私行赏的偏向，而且轻易地平息了一场轩然大波。他这种赦小怨而坚众心的做法，不能不说手段高明。

宽容是一种精神，它要我们超越自己的偏见；宽容是一种态度，它培育我们的博大胸怀；宽容是一种境界，它意味我们有可能战胜自己的弱点；宽容是一种理想，它召唤我们走向崇高。会宽容人的人，虽然从来不指望得到回报，更不会去索取回报，但往往会得到回报，甚至是更大、更多的回报。

3．成功，就是使人屈服

凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。

——《孙子兵法·谋攻篇》