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第十二章 直销自我诊断有窍门（第6页）

不要切断后路，要创造再回头的机会，“即使顾客暂时不购买，但是至少不讨厌你，甚至还有点喜欢你”，这是退而求其次的起码要求。

你是否能够把握销售促成的信号

专业化的直销员知道如何捕捉促成销售的时机，同时知道如何善加利用。一个杰出的直销员对于整个直销过程的销售促成信号都非常警觉，只要这些信号一出现，他必定立刻停止直销介绍，而迅速地导人促成销售的行动。许多经验较浅的直销员往往不能够很敏锐地感觉到顾客的销售促成信号，而滔滔不绝地非把已经准备好的直销介绍说完不可，以为如果不把直销介绍全部说出来的话，顾客就不会完全信服。但是，要知道每位顾客对于产品的要求不同，产品对其吸引的特点也各有不同，因此，直销员是否能够很敏锐地立即捕捉顾客的销售促成信号，而停止不必要的直销介绍，迅速地转人销售促成的方向，引导顾客下订单，这实在是一位优秀直销员不可或缺的技巧。

以下有七个题目，请读者按照自己的常识及经验选择最适当的答案。这七个题目中的每个问题，都是直销过程中，顾客可能发出的销售促成信号，请千万不要忽略它们，并且要把握先机，迅速地击中顾客的“要害”，否则销售促成信号稍纵即逝，实为可惜。

问题

①这种产品的价格如何?

A．给予确定的报价。

B．你要多少数量?

C．你要何种品质的价格?

②什么时候你可以送货?

A．说明一个明确的运送时间。

B．你希望我们何时送货?

③你有红色的产品吗?

A．有。

B．你希望要红色的吗?

C．我们有六种不同的颜色，其中包括红色。

④我需要订购多少数量才能够打折扣?

A．说明一个特定的订货量。

B．你希望订购多少数量的货?

C．说明各种数量与价格的对照表。

⑤我所能订购的尝试性订货量是多少?

A．说明一个特定的数量。

B．你愿意订购的最少数量是多少?

C．提出各种不同规格的订货量。

⑥你们何时能有新的产品?

A．说明一特定的时间。

B．你想要我们最新的产品吗?

C．我还不知道。

⑦你们的付款条件如何?

A．说明特定的付款条件。

B．你希望用什么条件来付款?

C．条件是大家可以商量的。

以上的七个题目中，每个问题都是一个需要特别注意，而且能够有效导致直销成功的销售促成信号。每一个问题都以“B”的回答为最佳，因为“B”这个答案是以一个开放性反问句的方式来回答顾客的问题，而这个反问句的答案本身就是一种“部分的承诺”。换句话说，当顾客回答了你的反问句后，也就等于对你的直销做了部分的决定。

解析