笔趣三小说

第十二章 直销自我诊断有窍门02（第2页）

⑦好的直销员不能一味说自己的产品一定比别人好，也许竞争者的品质或服务有比你强的地方，这时你必须要想出方法来弥补你自己在价格或是品质上的弱点。

⑧如果你的价格对于许多边缘性的准顾客而言的确太高，你必须研究怎样增加更多顾客而减少单位固定费用，要吸收更多顾客，就要因时因地制宜!

⑨如果顾客在价格上认为你有欺骗他的意思，而实际上并没有的话，你必须坚持你的立场，绝对不能为了获得订单向顾客妥协，否则这个顾客必认定你欺骗他，而轻视你的人格，所以这时坚持立场是非常必要的。

⑩如果你能做到以上九点，那么几乎对于大部分的价格反对都能轻易克服。如果在许多场合中直销无法克服价格上的困难，最好的一个办法就是向顾客解释自己权限不够，必须向上级报告，那么这时就可由上级出面而完成任务。

不论销售何种产品，你都不能忽略你自己的服务。这种服务也许是形式上的，譬如个人顾问、顾客的开心满意度；也可能是实际的，譬如定期的拜访、资料的提供、产品使用的示范、协助成本分析等等。如果你对顾客多提供一份周详的服务，对顾客而言购买你的产品就增加一份价值。

我们都知道商誉是一个很重要的因素，因此必须把公司的名誉也当成商品的一部分。事实上对顾客而言，购买信誉卓著公司的产品会觉得比较放心，这种“放心”也就是商品价值的一部分。一个公司的商誉是经过许多人长时间共同努力的结果，代表一个公司无形资产的一部分。所以把公司的商誉当成产品价值的一部分是十分合理的，而一个好的直销员也必须让顾客了解这一个道理。

你懂得“重视时间”的直销技巧吗

不论你所提供的产品是什么，只要你所从事的行业是直销，则善于利用时间的直销技巧都具有极大的价值。当然，你在直销时如能发挥更多的想像力及创造力，必可启发更多、更好的创意，而使你在同行竞争者中脱颖而出。然而，你如果无法找出某种独特的创意，只要能够善于应用时间，你还是能够成功的。

下面的测验能够帮助你决定，有多少成功的要点你已经加以运用，有多少为你所忽略或不予重视。

问题是否

①你是否尽可能地安排最多的直销访问?□□

②你是否把一个礼拜的每一个工作日都安排得满满的?

□□

③每一次的销售促成，你是否都尽最大的努力来说服顾客，让对方知道与你进行交易的话，能够使他获得好处?□□

④你是否经常而且有计划地使用电话，以减少不必要的亲自访问?□□

⑤每次进行亲自访问之前，你是否都尽可能地先用电话予以预约?□□

⑥你是否了解获得一个顾客的订单，仅仅是顾客与直销员之间关系的开始?□□

⑦你是否定期性地要求那些关系良好的顾客推介新顾客，或者给予有关新顾客的资料、情报?□□

⑧你主要的销售重点是否永远都以顾客的需要为主?□□

⑨你是否经常努力地为顾客发掘可能的问题所在，然后帮助顾客解决它们?□□

⑩你在花费时间及努力进行直销之前，是否先确定要拜访的人具有下订单的权力?□□

你是否认为“给予顾客一种专业的印象”是你天经地义的职责?□□

你是否经常牢记：你与顾客共同拥有最具价值的资产就是时间?□□

请把你答“是”的答案加起来，总数乘以五，如果你的分数是五十分或更高，那么你就是一位善于利用时间的直销员，四十分表示成绩中上，三十五分以下则表示你还无法确实地把握时间。

解析

①一个直销员应该尽力进行更多的直销访问，因为愈多次的直销访问，可以带来愈多次的成功。譬如，一个直销员平均的成交率是50％，如果他在一周内进行20次直销访问，那么，他可能的成功机会是10次；如果他非常努力而在一周之内尽最大能力做了40次直销访问，则他可能的成功次数便是20次，两者差别显著。但是在这里所说的多次直销访问并不是指盲目地进行直销，而是指有计划、有内涵、有技巧的直销访问，否则直销访问的次数虽多，也无法达到预期的效果。换句话说，希望直销访问的次数多而且成功比率大，这需要靠平常的充分准备；对于直销访问的路径要有良好的计划，事先联络好约会的时间，对于直销商谈及销售促成要有纯熟的技巧。

②“业精于勤”这句话对直销朋友来说，再适用不过了。直销员因为工作紧张，往往会产生倦怠感，对于自己的工作及前途产生怀疑。成功的直销员通常都能够克服这种周期性的倦怠感，而更努力地鞭策自己做更多的工作。因为一天的工作排得愈满，就表示你在准备、学习、计划、行动上都比同事或竞争者更周详，因此，成功的机会愈高，产生的信心愈强。一个直销员切不可草草地安排每天的工作，敷衍了事，这种自欺欺人的态度也许在某些行业里尚能侥幸生存，但在直销这个行业里是注定要失败的。

③一个顾客最关心的，就是他购买的产品或服务所能获得的好处有多少?因此，想要完成多而成功的直销访问，就必须让顾客完全了解，他与你进行交易所能获得的最大好处有哪些。所以，一个直销员在进行销售促成以前，一定要先使顾客完全明了，他所能获得的各项好处。

④许多直销朋友不太愿意使用电话，认为使用电话不如亲自访问顾客来得亲切而具有诚意，固然亲自访问在直销活动中非常重要，但是周期性电话访问有下列几项好处：

第一，可避免许多交通上的困扰及不便。

第二，减少费用。

第三，做一次亲自直销访问所花的时间起码可以做二三十次的电话访问。

第四，电话访问耗时不多，对于繁忙的顾客而言，可节省对方宝贵的时间。